Motivação em vendas e o papel das emoções

O papel das emoções na motivação

Por Emma Baccarin, sócia fundadora do Instituto Evoluser

Com o nascimento das minhas filhas, tomei uma decisão e assumir integralmente um cargo gestora comercial da empresa da qual representava, a mesma que iniciou timidamente. Com os resultados obtidos, a empresa vinha analisando meu faturamento e identificou o meu potencial, antes de mim mesma.

Foi na busca de ser uma gerente de sucesso que entendi que precisava ser acima de tudo, uma gestora. Necessitava de ferramentas práticas que me auxiliasse na difícil missão de gerir pessoas e consequentemente motivá-las sendo que enquanto umas se motivam pelo que vão ganhar, outras pelo que podem perder. Compreenderia, desde os primeiros desafios que as pessoas pensam  sentem e reagem de formas diferentes. Nessa procura encontrei o Eneagrama, um método processual de nove etapas que descreve a psique humana e explica a influência que nove emoções básicas exercem sobre nós, digo nós porque todos somos raiva, orgulho, vaidade, inveja, avareza , medo, gula, luxúrias e indolência. Baseando-se neste método, podemos compreender como são formadas as competências emocionais que as pessoas possuem naturalmente.

Quando Relembro o papel das emoções no meu trabalho, fica claro o quanto desenvolvi  o orgulho. Eu gostava de contar para fazer, como era o meu trabalho e que vissem como uma profissional de vendas realizava seu trabalho. Todo o meu orgulho foi também sendo referência , uma inspiração para minhas vendedoras sentirem o mesmo, meu exemplo foi de grande influência.

O medo teve um papel importante, uma emoção que todos sentimos em situações reais de risco, como por exemplo: numa doença ou assalto ou num acidente, são casos   que nos mobilizam num grau instintivo , inclusive fisicamente. Já o medo do que pode vir a acontecer, como a perda de um emprego, a falta de recursos, a exclusão de um grupo, aquele que origina nossas preocupações, pode  ser tão mobilizador quanto os citados anteriormente. Quando digo mobilizador, divido em: a mais saudável é aquela que nos mostra a necessidade de prevenção, que impulsiona o planejamento, a ação… a segunda é a que nos tira o sono, paralisa, baixa autoestima ou seja o medo nasce na nossa mente, mas pode conduzir para a ação planejada ou paralisação e o sentimento de inferioridade.

Minha vaidade me ajudava a focar na minha meta, queria contar para todos sobre os meus resultados… nem eu mesma sabia de tudo o que poderia atingir. O meu comprometimento resultou em ótimos salários e grandes prêmios, inclusive um carro zero quilômetro.

O que foi básico neste trabalho com a motivação das pessoas é que tudo começou a partir de mim. Não era possível motivar ninguém sem estar motivada e saber o que eu queria, que significado tinha meu trabalho na minha vida e para conduzir a equipe.

Trazendo para o contexto de motivação e vendas,

tenho clareza e convicção de quanto as emoções básicas apesar das técnicas de motivação como: incentivos, sorteios, reconhecimentos… nada disso adiantava se não houvesse um bom relacionamento, empatia interesse pela pessoa que fazia parte da minha equipe. 

Caso um vendedor não consiga desenvolver suas competências emocionais, existe a tendência de tornar-se um pessoa infeliz com baixos resultados, culpando o produto a empresa e o chefe  por seus insucessos, situação muito comum no mundo corporativo.

Livro:  Motivação em Vendas: um guia prático para construir equipes de alta performance

Emma Adelina Baccarin é educadora, terapeuta, coach e consultora comportamental há 25 anos de experiência em áreas comerciais  e treinamentos in company e abertos.

Ps. Texto publicado originalmente no blog da Evoluser.