Se o brasileiro produz quatro vezes menos que o americano, como processos e tecnologia podem reverter este cenário de produtividade baixa?

A produtividade do brasileiro é reconhecidamente baixa. Pior, está em declínio. Segundo pesquisa realizada pela organização norte-americana The Conference Board, que reúne dados de centenas de países, o nosso rendimento encolheu entre 2014 e 2016 – voltando ao patamar de oito anos antes. Sério!

Essa realidade é um grande desafio p/o nosso futuro, visto que o envelhecimento da população demanda exatamente o contrário. Para reverter essa tendência e equiparar a produtividade nas empresas aos países de primeiro mundo, NÓS (o Brasil) precisamos tomar uma série de providências em diversos setores e contextos, além de apostar no oceano de possibilidades disponíveis no mundo da tecnologia e modelos de gestão de projetos.

Me parece que o pessoal da Toyota tem muito pra nos ensinar.

Olha o tamanho dessa jaca :/

Um brasileiro leva uma hora para realizar o que um alemão faz em 20min e um americano em 15min. Esta constatação é resultado de uma equação que reúne diversos fatores e longe da preguiça ou inépcia de nossos profissionais, considera falhas estruturais, processos, modelos,  lacunas na formação etc.

Claro! A solução de forma geral deve passar por políticas públicas que favoreçam o ambiente de negócios, empreendedorismo, inovação, mudança comportamental e por aí vai. Entretanto, existem diversas questões dentro das empresas que, uma vez resolvidas, podem mudar sua realidade específica.

Organização no trabalho

Vemos com muita frequência organizações passarem por problemas de produtividade que as impedem de fazer mais com menos. Não é raro a falta de processos se tornar um gargalo capaz de levar as empresas no Brasil à falência.

Seria muito bom que os gestores adotassem agenda prioritária sobre uma série de mudanças, buscando a organização no trabalho. É preciso “arrumar a casa”, ou seja: investir em processos organizacionais e de governança empresarial. Somente com os processos devidamente alinhados é possível evitar o escoamento de tempo e recursos, além de ganhar lucidez, clareza, musculatura necessária para qualquer outra mudança futura.

Não tem pra onde correr! A transformação digital e a automação têm potencial para serem as maiores aliadas da produtividade no dia a dia atual das empresas. O novo contexto de mundo oferece ao empresário ou decisor toda artilharia necessária para vencer o jogo, inclusive pelo celular. É possível mensurar todos os resultados em tempo real com acesso remoto de qualquer lugar do mundo.

Falei sobre Toyota, lembra?

As startups estão nadando de braçada porque souberam adaptar-se e adotaram, praticam metodologias como LEAN – modelo também utilizado pela Toyota, onde todos os processos são revistos para que todos os procedimentos e tarefas utilizem somente os recursos necessários na sua execução/realização.

Nós não somos bons em dar “jeitinhos”? Então vamos abusar das boas práticas contributivas e tecnologia para evitar desperdícios de tempo, financeiro, mão-de-obra, stress e muito mais.

Com processos mais leves e bem direcionados, torna-se viável um grande impacto na produtividade brasileira e na geração de valor do negócio como um todo.

Motivação em vendas e o papel das emoções

O papel das emoções na motivação

Por Emma Baccarin, sócia fundadora do Instituto Evoluser

Com o nascimento das minhas filhas, tomei uma decisão e assumir integralmente um cargo gestora comercial da empresa da qual representava, a mesma que iniciou timidamente. Com os resultados obtidos, a empresa vinha analisando meu faturamento e identificou o meu potencial, antes de mim mesma.

Foi na busca de ser uma gerente de sucesso que entendi que precisava ser acima de tudo, uma gestora. Necessitava de ferramentas práticas que me auxiliasse na difícil missão de gerir pessoas e consequentemente motivá-las sendo que enquanto umas se motivam pelo que vão ganhar, outras pelo que podem perder. Compreenderia, desde os primeiros desafios que as pessoas pensam  sentem e reagem de formas diferentes. Nessa procura encontrei o Eneagrama, um método processual de nove etapas que descreve a psique humana e explica a influência que nove emoções básicas exercem sobre nós, digo nós porque todos somos raiva, orgulho, vaidade, inveja, avareza , medo, gula, luxúrias e indolência. Baseando-se neste método, podemos compreender como são formadas as competências emocionais que as pessoas possuem naturalmente.

Quando Relembro o papel das emoções no meu trabalho, fica claro o quanto desenvolvi  o orgulho. Eu gostava de contar para fazer, como era o meu trabalho e que vissem como uma profissional de vendas realizava seu trabalho. Todo o meu orgulho foi também sendo referência , uma inspiração para minhas vendedoras sentirem o mesmo, meu exemplo foi de grande influência.

O medo teve um papel importante, uma emoção que todos sentimos em situações reais de risco, como por exemplo: numa doença ou assalto ou num acidente, são casos   que nos mobilizam num grau instintivo , inclusive fisicamente. Já o medo do que pode vir a acontecer, como a perda de um emprego, a falta de recursos, a exclusão de um grupo, aquele que origina nossas preocupações, pode  ser tão mobilizador quanto os citados anteriormente. Quando digo mobilizador, divido em: a mais saudável é aquela que nos mostra a necessidade de prevenção, que impulsiona o planejamento, a ação… a segunda é a que nos tira o sono, paralisa, baixa autoestima ou seja o medo nasce na nossa mente, mas pode conduzir para a ação planejada ou paralisação e o sentimento de inferioridade.

Minha vaidade me ajudava a focar na minha meta, queria contar para todos sobre os meus resultados… nem eu mesma sabia de tudo o que poderia atingir. O meu comprometimento resultou em ótimos salários e grandes prêmios, inclusive um carro zero quilômetro.

O que foi básico neste trabalho com a motivação das pessoas é que tudo começou a partir de mim. Não era possível motivar ninguém sem estar motivada e saber o que eu queria, que significado tinha meu trabalho na minha vida e para conduzir a equipe.

Trazendo para o contexto de motivação e vendas,

tenho clareza e convicção de quanto as emoções básicas apesar das técnicas de motivação como: incentivos, sorteios, reconhecimentos… nada disso adiantava se não houvesse um bom relacionamento, empatia interesse pela pessoa que fazia parte da minha equipe. 

Caso um vendedor não consiga desenvolver suas competências emocionais, existe a tendência de tornar-se um pessoa infeliz com baixos resultados, culpando o produto a empresa e o chefe  por seus insucessos, situação muito comum no mundo corporativo.

Livro:  Motivação em Vendas: um guia prático para construir equipes de alta performance

Emma Adelina Baccarin é educadora, terapeuta, coach e consultora comportamental há 25 anos de experiência em áreas comerciais  e treinamentos in company e abertos.

Ps. Texto publicado originalmente no blog da Evoluser.

Transformação comportamental: o consumidor é digital, mas e o empresário?

Todas as empresas atuais buscam tornar-se digitais, mas seus gestores nem sempre estão preparados para a transformação e quebra de paradigmas.

Vivemos na Era Digital. Quase tudo tornou-se digital! Essa é uma realidade tanto para as pessoas quanto para as empresas. Mas será que isso é realmente vivido e aplicado? 

É inegável que o comportamento do consumidor sofreu profundas mudanças nos últimos anos e deve seguir se transformando ainda mais nos próximos. Isso faz com que muitas empresas apostem em um processo de transformação digital, façam investimentos pesados em comunicação e marketing e ainda apostem no atendimento omnichannel.

Hoje é o cliente quem decide em qual canal ele quer ser atendido e a empresa precisa estar preparada para dar conta de toda essa complexidade de ferramentas. Outro detalhe importante são as abordagens de venda… você pode ter uma operação comercial hunter e farmer no mesmo time, desde que o líder consiga guiar o pessoal e todos respeitem o processo. A tecnologia pela tecnologia não faz milagre.

No entanto, muitas vezes o que presenciamos é um discurso sem que os protagonistas deste processo – ou seja, os gestores e/ou decisores – acreditem realmente nesse caminho. Isso, infelizmente acaba por invalidar grande parte (ou todo) o esforço na aplicação de novas tecnologias e processos dentro da empresa.

Quer entender melhor? Sigamos em frente na leitura deste artigo!

O ‘preço’ da transformação digital

A necessidade de se transformar para atender este novo consumidor parece ter sido assimilada pela imensa maioria do empresariado brasileiro. Entretanto, muitas empresas ainda esbarram em grandes obstáculos no momento implementar os projetos, principalmente, quando se trata de pessoas. O maior desafio está na resistência de muitos empresários ou executivos em fazer o que precisa ser feito (investimento, decisões, liderança) para realmente mudar a realidade de seus negócios.

E quando falamos em investimentos não é somente o financeiro, que pode ser considerável, mas sobretudo o grande esforço e as dores que um processo de profunda quebra de paradigmas pode causar. Não é à toa, pois deste momento denso deve emergir uma nova cultura organizacional, capaz de levar a empresa adiante de forma sustentável e com capacidade de enfrentar qualquer mudança que o mercado exija dela no futuro.

Infelizmente, é muito comum observar empresários fazerem altos investimentos em estratégias de marketing, tecnologia e contratando pessoas em excesso para sustentar um discurso de transformação digital que muitas vezes é vazio.

A imagem de que a empresa é “digital, 100% rastreável e trabalha com previsibilidade”muitas vezes esbarra em processos que são “atropelados” e tem como resultado profissionais que não conseguem colocar em prática suas funções de maneira satisfatória.

O que é atendimento omnichannel e quais os desafios para sua implementação?

A integração entre os canais (on/offline) de venda nas empresas enfrenta desafios internos de implementação e a maioria deles passa pelo crivo de seus gestores. Um exemplo é a distribuição de recursos financeiros vs. resultados e expectativas destinadas para cada área. Aliás, por qual razão separar vendas e marketing se ambas áreas compõem o Comercial da empresa?

O fato é que essa forma de organização ignora o comportamento do consumidor. Mesmo quando compra na loja física, ele utiliza os canais online para pesquisa. Muitas vezes acontece o oposto. E possuir diversos canais não significa que a sua empresa é multicanal.

A verdadeira integração só acontece quando a experiência de compra e todos os fatores que a influenciam são os mesmos em todos os canais. Embora pareça simples, isso significa remover uma série de barreiras internas que podem ser muito complexas e demandar muito trabalho, mas que invariavelmente começam por uma mudança de mentalidade.

Vamos conversar sobre as suas ideias e investimentos em inovação e Marketing Digital?

 

Nota: Este texto foi publicado originalmente no blog do @matofino.

Sintomas de que sua empresa perde vendas

Os sintomas de que sua empresa perde vendas devem ser observados e combatidos assim que possível. Já que, sem clientes, qualquer negócio está seriamente comprometido!

Todos nós, em algum momento do dia, desempenhamos o papel de cliente. Seja na hora do cafezinho da manhã ou na ida ao clube no final do dia. E, enquanto consumidores, sabemos quando já não somos bem atendidos. O problema é que esse papel pode se inverter, sendo nós que atendemos do outro lado do balcão.

Uma das questões que mais tiram o sono de empresários é identificar quais os motivos que levam à ausência do consumidor. Porém, é possível detectar alguns sintomas de que sua empresa perde vendas. Deseja saber quais são eles? Continue a leitura! Temos algumas dicas importantes para apresentar a você!

Quais são os sintomas de que sua empresa perde vendas?

Quando falamos de clientes, é importante se ater a 3 estatísticas de mercado que mostram o quanto vale o atendimento:

  • um cliente satisfeito influencia positivamente 5 novos;
  • um cliente insatisfeito influencia negativamente 20 novos;
  • um cliente satisfeito custa o lucro de 5 clientes satisfeitos.

Ou seja, a questão das vendas está diretamente relacionada à maneira como você trata seu cliente. E a falta dele pode causar sérios riscos à longevidade de seu negócio.

Um estudo sobre a taxa de sobrevivência das empresas no Brasil feita pelo Sebrae apontou que 29% dos empresários entrevistados alegavam ser a principal dificuldade encontrada no primeiro ano de atividades a falta de clientes.

Pensando em tudo isso, vamos ver os sintomas de que sua empresa perde vendas:

#1. Deixa a desejar no atendimento

Cidinha Fonseca, da consultoria seRHumano, diz que um bom atendimento é algo tão raro que virou artigo de luxo. Ou pior: quando somos atendidos bem, nós ficamos desconfiados a ponto de contar para todo mundo a situação. Lembre-se do que falamos no início deste artigo: em algum momento do dia, somos clientes!

#2. Faz venda sem valores

Seja vendendo produtos ou serviços, toda a empresa passa valores e experiências para os seus clientes. Por exemplo: quando a mãe compra uma bandeja de morangos para fazer o bolo preferido de sua filha, ela não está só levando a fruta para casa. Ela deseja transmitir carinho com aquele alimento! O problema é que, no dia a dia, os empresários esquecem disso e apenas enxergam a caixa de morango no balcão. Conhecer quais são os valores do seu cliente ajuda a trabalhar o atendimento. É importante investir nesse aspecto!

#3. Tem equipe sem preparo

Como é a sua equipe? Ela está capacitada para encantar seus clientes? A falta de preparo dos funcionários é um dos sintomas de que sua empresa perde vendas. Neste caso, é preciso agir rápido. Mas, saiba que não basta fechar com o primeiro curso. Isso porque os clientes percebem quando o funcionário responde de forma mecânica. A equipe preparada é aquela que está capacitada para encantar o cliente.

#4. Não conhece o cliente

Conhecer profundamente o cliente reflete diretamente nas vendas. Isso porque, ao saber o que ele está procurando, possibilita que a empresa entregue muito mais do que apenas um produto. Mas, esse conhecimento não é obtido somente com pesquisas. É preciso analisar o comportamento e saber o que ele deseja quando efetua uma compra com a sua marca.

#5. Deixa de investir em ferramentas

Numa era em que a tecnologia nos acompanha constantemente, é difícil acreditar que boa parte das empresas não conta com cadastro e nem histórico dos clientes digitalizados. Se falar em processo comercial estruturado, então, a situação é mais complicada ainda!

Investir em ferramentas que permitem à sua empresa ter uma organização e gestão dos clientes inteligente, com CRM (Customer Relationship Management), é fundamental. Afinal, se o cliente é o motivo do seu negócio existir, é mais do que necessário guardar o histórico de toda a trajetória dele com a sua empresa.

A partir de um CRM, é possível analisar todo o comportamento dos consumidores para com a sua organização. Assim, é mais fácil pensar em estratégias de negócio, como promoções para alavancar as suas vendas. Além do mais, este tipo de sistema também contribui para o controle total da gestão.

Os sintomas de que sua empresa perde vendas devem ser observados e combatidos assim que possível. Já que, sem clientes, qualquer negócio está seriamente comprometido!

Gostou deste artigo? Então, saiba o que um CRM tem a ver com a cultura organizacional da empresa.